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B2B commerce: Che cos'è, vantaggi, opportunità e strategie
Tempo di Lettura5 min
Quando si pensa al commercio elettronico, spesso lo si immagina dal punto di vista del consumatore finale, principalmente in un contesto B2C. Tuttavia, la tendenza del commercio B2B sta prendendo sempre più piede. Ma perché un'azienda B2B, un'azienda tecnologica o un distributore che lavora con reti di terzi dovrebbe adottare una piattaforma di e-commerce?
Cominciamo con la definizione:
La forte spinta all'internazionalizzazione - il 70% delle piattaforme di e-commerce B2B opera su più mercati - e l'evoluzione dei metodi di pagamento contribuiscono ulteriormente a uno scenario di crescente complessità.
Nonostante ciò, il commercio B2B sta trasformando il modo in cui le aziende operano. Secondo i dati dell'Osservatorio B2B Digital Commerce & Experience del Politecnico di Milano, il suo valore in Europa è destinato a crescere del +11% entro il 2024, raggiungendo 1,67 miliardi di dollari. Inoltre, il 42% delle aziende italiane ha già attivato un canale di e-commerce.
Tendenze emergenti nel B2B commerce
Questa evoluzione è supportata anche da un approccio data-driven, che approfondisce la comprensione delle buyer personas anche in scenari B2B, consentendo un'esperienza personalizzata e l'anticipazione delle esigenze del cliente.
è diventata un asset fondamentale: grazie alle sue capacità di automazione avanzata, l'AI supporta una gestione ottimizzata delle scorte, riduce gli sprechi e migliora l'efficienza operativa complessiva. Inoltre, l'utilizzo di algoritmi per analizzare i dati storici e prevedere le tendenze future rende le aziende più agili e reattive in un mercato in costante evoluzione. Questi sviluppi tecnologici non solo migliorano l'efficienza interna, ma rafforzano anche la capacità delle aziende di competere su scala globale.
Casi d'uso nel B2B commerce
Le moderne piattaforme di eCommerce B2B offrono funzionalità avanzate che vanno oltre le semplici transazioni, semplificando processi complessi e migliorando l'efficienza operativa. L'implementazione può essere benefica in un'ampia gamma di settori, tra cui la produzione, la distribuzione, la logistica, la farmaceutica e la tecnologia. Questi settori condividono esigenze complesse come la gestione di grandi volumi, l'ottimizzazione dell'inventario e l'automazione dei processi.
Esistono numerosi casi d'uso in cui l'attivazione di soluzioni commerciali B2B è vantaggiosa, tra cui, ad esempio, la gestione dei rapporti con agenti e distributori, l'ottimizzazione dell'inventario con visibilità in tempo reale e l'automazione delle promozioni, che semplificano ulteriormente le operazioni e migliorano l'efficienza complessiva.
Vediamo più da vicino tre casi d'uso relativi a gestione degli ordini ricorrenti, prezzi dinamici e internazionalizzazione.
Gestione degli ordini ricorrenti e del rifornimento delle scorte
Molte aziende hanno bisogno di gestire ordini ricorrenti per rifornire le scorte. L'integrazione dell'e-commerce con i sistemi ERP o CRM consente di:
Automatizzare questi processi, assicurando aggiornamenti in tempo reale su prezzi, disponibilità e condizioni personalizzate;
Migliorare l'esperienza del cliente attraverso notifiche automatiche sulle spedizioni e sullo stato dell'ordine;
Ridurre il lavoro manuale e gli errori umani.
Prezzi dinamici e sconti personalizzati
Un altro esempio significativo è la gestione di prezzi dinamici e sconti personalizzati. Molti clienti B2B operano con listini prezzi specifici, sconti sui volumi o promozioni speciali. Integrandosi con i sistemi CRM, le aziende possono:
Calcolare automaticamente queste variabili e offrire offerte personalizzate basate sui dati storici del cliente;
Aumentare le vendite e ridurre gli errori associati ai calcoli manuali;
Costruire relazioni più solide.
E-commerce B2B e internazionalizzazione
L'espansione nei mercati esteri è un altro scenario in cui l'e-commerce B2B dimostra il suo valore strategico. Grazie a cataloghi multilingue e multivaluta, al calcolo automatico di dazi e tasse locali e a metodi di pagamento globali, le aziende possono accedere a nuovi mercati geografici senza bisogno di una presenza commerciale diretta.
L'integrazione con i fornitori di logistica globale e la possibilità di offrire ai clienti un'esperienza self-service completano un ecosistema che consente alle aziende di:
Ridurre i costi operativi;
Costruire relazioni dirette con gli acquirenti;
Raccogliere dati preziosi sui comportamenti d'acquisto a livello locale.
Caratteristiche essenziali di un moderno e-commerce B2B
Una moderna piattaforma di e-commerce B2B deve fornire funzionalità avanzate per soddisfare le crescenti aspettative dei decisori aziendali che cercano esperienze fluide e simili a quelle del B2C. Le caratteristiche essenziali includono
Cataloghi e listini personalizzati per specifici gruppi di acquirenti, con gestione dinamica di varianti, filtri e promozioni mirate;
Un processo di acquisto semplice e trasparente, con opzioni per il riordino, la gestione di resi e preventivi e il monitoraggio dell'avanzamento dell'ordine;
Configurazioni per offerte e promozioni personalizzate basate su listini, ordini, prodotti, categorie o clienti specifici, oltre a campagne con codici coupon;
Funzioni di internazionalizzazione, come le funzionalità multilingue e multivaluta e gli aggiustamenti fiscali su misura per ogni mercato;
Strumenti di marketing alimentati dall'IA, come le raccomandazioni sui prodotti e le e-mail personalizzate, per offrire esperienze utente scalabili e personalizzabili per gli acquirenti di aziende globali;
Strumenti pre- e post-vendita alimentati dall'IA. Ad esempio, dopo un acquisto, l'intelligenza artificiale può automatizzare il monitoraggio dell'ordine, notificando ai clienti spedizioni, aggiornamenti o ritardi. Può anche identificare opportunità di cross-selling e upselling in base agli ordini precedenti.
I vantaggi del B2B commerce per le aziende: una case study di Tinext
Investire nel B2B commerce significa abbracciare una trasformazione che offre vantaggi tangibili. I fattori chiave sono la riduzione dei costi operativi attraverso l'automazione e la digitalizzazione dei processi, nonché l'aumento del controllo e della visibilità sui dati, che consentono analisi più dettagliate per il processo decisionale strategico e operativo. La capacità di espandersi in nuovi mercati senza richiedere una presenza commerciale locale e di migliorare le relazioni con gli acquirenti, anche da remoto, è fondamentale.
In questo contesto, Tinext si distingue per un approccio end-to-end, che combina tecnologia e consulenza strategica. Sfruttando la sua esperienza nel B2C, Tinext crea soluzioni su misura per il B2B. Un esempio concreto è il progetto sviluppato per Moleskine, marchio iconico che ha scelto Tinext per trasformare la propria customer experience. Attraverso l'implementazione di una piattaforma di e-commerce altamente personalizzata, integrata con ERP, CRM e strumenti di marketing come la gestione delle campagne e l'email marketing, Tinext ha aiutato Moleskine a migliorare l'efficienza operativa, a espandersi in nuovi mercati e a offrire un'esperienza utente senza precedenti.