Dans les entreprises de biens de consommation dotées d'une force de vente terrain, les résultats dépendent en grande partie de ce qui se passe pendant la visite client — or c'est souvent le moment le plus difficile à maîtriser.
Ce que le commercial relève, ce qu'il contrôle en rayon, les produits qu'il met en avant, les activités qu'il mène à bien : autant de décisions trop souvent laissées à l'initiative de chacun, qui passent rarement par un système. Résultat : une execution hétérogène d'un commercial et d'un secteur à l'autre, difficile à comparer et à mesurer.
Dans ce webinaire résolument pratique, nous montrons comment standardiser la visite en configurant dans Salesforce les modèles qui en définissent le contenu et les activités. Le commercial retrouve tout dans l'application, prêt pour la visite, sans avoir à mémoriser ce qu'il doit faire chez chaque client ; le directeur commercial obtient des processus plus homogènes, des données comparables entre commerciaux et secteurs, et une visibilité complète sur l'execution de la force de vente.
Au programme
- Comment construire un modèle de visite — et comment il garantit l'uniformité du processus commercial
- Comment paramétrer les questionnaires et les listes de tâches pour standardiser l'activité des commerciaux et la rendre comparable
- Comment configurer les contrôles en rayon et les produits mis en avant pour piloter l'execution sur le point de vente
- Comment la visite digitalisée devient une donnée : contrôle de l'execution et KPI pour ceux qui pilotent la force de vente
